На этой мастер-группе мы с вами не будем создавать сложных продуктов - марафоны, курсы, группы, т.к. основная задача - это научиться продавать и сделать это постоянным процессом. А для обретения этого навыка и выхода на постоянный доход нам достаточно будет и ваших текущих продуктов/услуг (консультации, разборы, сессии, сопровождения, натальные карты и прочее).
Ранее мы с вами уже выбрали кому будем продавать наш продукт (сегменты целевой аудитории), выбрали как будем позиционировать себя и наши продукты. Теперь нам нужно их правильно упаковать, чтобы они приносили вам больше денег и кейсов, т.к. от правильной упаковки продукта зависят и результаты ваших клиентов (об этом будет ниже).

И второе, что нам нужно сделать - это написать продающий оффер (торговое предложение, продуктовое обещание), которое будет цеплять нужную аудиторию и облегчит вам продажи. В этом уроке мы поговорим с вами про упаковку, в следующем про оффер.

1. Упаковка продукта
Упаковка продукта - это описание продукта, которое состоит из следующих частей:

• название
• оффер (его мы составим дальше)
• что входит в продукт, из чего он состоит - его состав (кратко)
• результат, который человек получит после его прохождения

Почему важна упаковка продукта?
Часто вы продаете просто сессии, просто разовые услуги и это тоже неплохо.

Но, как правило,

• это приносит меньше денег вам
• не приводит человека к конечному результату, к которому он хочет прийти
• вам нужно больше продавать, искать больше клиентов, т.к. временные слоты у вас свободны
• тяжелее забить запись на недели и месяцы вперед
• не получаете кейса, который будет вас продавать, потому что человек за разовое касание с вами, как правило, не получает конечный результат, который бы хотел и который вы можете ему дать

Мне очень нравится пример Михаила Гребенюка про преподавателя игры на гитаре. Какие услуги/продукты может продавать один и тот же преподаватель и как разные форматы и подход будут влиять на его доход:
1 вариант - продажа 1 часа игры на гитаре, цена 5000 рублей
2 вариант - продажа часов оптом - 10 уроков - 30 000 рублей
3 вариант - научу играть 50 песен за 1 месяц - 30 000 рублей
4 вариант - научу играть 50 песен, от которых будет без ума любая девушка. Научим за 1 мес - 50 000 рублей

В вариантах 2, 3 и 4 затрачено одинаковое количество часов. Т.е. по временным затратам эти услуги равны. Но они отличаются по стоимости и по легкости продаж. 3 и 4 будет продать легче, чем предыдущие.

Люди не хотят просто играть на гитаре, они хотят научиться играть любимые песни для каких-то своих целей. Зная их истинные мотивы и цели, вы зашиваете их в ваш продукт.

Частая ошибка экспертов, что они просто продают сессии или иные свои разовые продукты, при этом они не рассказывают какой результат получит человек после их продукта. Отсюда человек в целом не понимает зачем ему это, какие проблемы он сможет решить и что после он получит. Возможно отсутствие или маленькие продажи у вас тоже связаны с этим.

Сейчас вам важно перестроиться на формулирование о своих услугах/продуктах через призму результата.
Т.е. продавать не просто консультацию, а результат, который вы дадите на консультации.
При продаже результата, вам проще будет продать пакетные продукты, т.к. чаще всего хороший результат подразумевает не разовую работу, а работу на определенный срок.

Таким образом связка выглядит так:
В контенте вы доносите какой результат можете дать человеку (не продукт, а результат) и далее с помощью чего (это и будет ваш продукт)

Т.е. ваш продукт, как бы встает на второе место.

Например, вы психолог и продаете сессию, стоимостью 5000 рублей. Вы пишите посты и призываете купить сессию. Т.е. ставите продукт в начало.
А теперь представьте, что в блоге вы рассказываете тему, в которой актуализируете боль вашей целевой аудитории, а после говорите, что вы ее решаете и рассказываете какой результат при этом человек получает. А этот результат он сможет получить пройдя с вами 4 сессии. Т.о. вы сразу продаете пакет сессий 5000 х 4 = 20 000 рублей.

Именно в такой связке вы:

• обеспечиваете себя заказами на ближайший месяц
• обеспечиваете себя кейсом, т.к. спустя 4 сессии человек вам даст результат, который вы продаете
• делаете меньше действий при продаже, но зарабатываете больше
• увеличиваете прибыль

Как сформулировать результат, который вы будете продавать?
Ранее вы проводили распаковку себя, анализ целевой аудитории, интервью, определили позиционирование и узнали какой результат хочет получать ваша аудитория.
Теперь на основе данных с анализа целевой аудитории и выбранного позициониварония, сформулируйте в одном-двух предложениях, какой в итоге люди получат результат, если воспользуются вашим предложением/услугами.

Например:
– Выстроенная воронка, запущенная на неё реклама и стабильные продажи через Telegram на 1+ млн/руб.

– Красивое и подтянутое тело, отражение которого в зеркале радует и добавляет уверенности в себе.

– Новые счастливые отношения, наполненные заботой и любовью.

Важно! На данном этапе вам не нужно писать его красиво и складно - это мы сделаем на следующем уроке по созданию продающего оффера. Сейчас вам важно набросать результат и после определить какие из ваших услуг и в каком количестве его дадут.

После формулирования результата распишите сколько сессий, услуг понадобится для его достижения.
Например, чтобы обрести счастливые отношения, наполненные заботой и любовью, человеку понадобится 4 сессии работы с вами.
Если у вас есть понимание, какие этапы будут при прохождении пути к результату, тоже их распишите. Так при презентации продукта, человеку будет понятно из чего будет состоять ваша с ним работа.

Это и будет первая версией вашего продуктового обещания, от которого вы оттолкнётесь и которое будете докручивать на основе обратной связи от клиентов. Пока напишите как можете, дальше мы вместе докрутим его на созвоне.

Домашнее задание:
1. Выпишите ваши текущие продукты и что они содержат.
2. Выпишите результаты, которые вы можете дать человеку, опираясь на анализ целевой аудитории, вашей распаковке и позиционирование.
3. Заполните шаблон по упаковке продукта, в котором соотнесите результат вашего продукта и его состав.